Impulso para multiplicarse

El modelo de crecimiento basado en terceros está tomando nuevo impulso en la Argentina, a partir de la nueva ley que regula las franquicias y los programas específicos que está implementando la Nación.

El nuevo Código Civil y Comercial incluyó un capítulo específico para este sistema, que comenzó a regir en agosto de 2015.

Hasta ese momento, los contratos se regían por la ley de sociedades comerciales y se trataban de amoldar a algunas de las tipologías que ya existían. Para la empresa que desarrolla una franquicia (franquiciante), la ley apuntó a un tema fundamental de seguridad jurídica: dejó en claro la independencia de las partes, en todos los aspectos. Hasta ese momento, la incertidumbre sobre la responsabilidad solidaria con empleados, proveedores u otros actores era una traba.

Para el franquiciado, la obligación de un contrato de, por lo menos, cuatro años, y la exigencia de que el franquiciante posea experiencia en el rubro (más de un local en funcionamiento por, al menos, dos años) también otorga mayor respaldo.

Incentivo oficial

“Por primera vez, vemos al Gobierno nacional seriamente interesado en potenciar el sistema y generando programas de incentivos”, subrayó Santiago Salcedo, director de Centrofranchising, la consultora cordobesa especializada en desarrollar este modelo.

“A principios de año recibimos un contacto del Ministerio de la Producción para consultarnos, porque estaban estudiando al sector de franquicias. Esta fue una muy buena noticia. Hoy se está trabajando en generar condiciones para facilitar a las Pyme el acceso al sistema”, agregó.

Desde la Secretaría de la Pequeña y Mediana Empresa (Sepyme), con apoyo del ministerio, la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF) y Centrofranchising, se desarrolló un proyecto para potenciar esta modalidad. Desde octubre, están operativas tres líneas del Programa de Apoyo a la Competitividad-PAC Franquicias.

Una está destinada a desarrollar el sistema en nuevas franquicias, otra para las que están operando y quieren profesionalizarse, y una tercera para las que están en marcha y se quieren internacionalizar.

La exportación y creación de canales de distribución fuera del país es uno de los aspectos que se quiere impulsar desde el Gobierno nacional.

La nueva ley y el apoyo oficial son dos pilares que se complementan con el plan de la AAMF para llegar a todo el país y potenciar el modelo en el interior a través un acuerdo con la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (Came).

Un objetivo es generar franquicias con “marca país” para promover en el exterior y penetrar en mercados con modelos o emprendimientos de probada experiencia. Todas estas novedades generan una base para que el segmento se desarrolle y crezca en 2017.

“Este año nació con expectativas para el sector por el nuevo Gobierno. Luego se encontró con incertidumbre por la inflación y los costos y esto provocó demoras. Pero el año termina con muy buenas noticias, que se comenzarán a capitalizar en 2017”, dijo Salcedo.

“En la crisis es cuando se busca mayor eficiencia. En este escenario, para las empresas es mejor crecer de la mano de terceros y, para los emprendedores, hacerlo con franquicias”, agregó.

Es por eso que el modelo se ha desarrollado en rubros muy diversos. De los tradicionales, como gastronomía e indumentaria, se avanzó a nuevos territorios.

Por ejemplo, el sector hotelero, o, entre los servicios, la educación o las agencias de viajes, por nombrar algunos, han comenzado a experimentar movimiento.

Los dos puntos que más destacan las empresas que desarrollan franquicias es que este sistema les permite crecer, primero, con capital de terceros.

Incluso, algunas fábricas de productos finales buscan expandir la red de comercialización para acompañar el crecimiento de la producción.

Pero, más importante, la posibilidad de crecer sin tener que estar en forma personal en cada negocio, algo imposible cuando la cantidad de puestos de venta o de atención se multiplica en varias ciudades e incluso fuera del país.

En este aspecto, la elección del franquiciado es clave. “No es sólo que venga alguien con el dinero y listo”, dicen quienes ya tienen experiencia. La atención y compromiso que cada uno pueda poner a su negocio y la capacidad de trabajo en equipo, en una red integrada por otros franquiciados y el franquiciante, es clave. Se prefiere, incluso, esas características a la experiencia en el rubro.

Desde quien se asocia a este modelo de negocios, el análisis del rubro y del mercado, la comparación de distintas propuestas y marcas, y la información, son fundamentales.

Desde la marca que otorga la franquicia, la posibilidad de negociar con proveedores en escala (con menores costos), la estandarización de procesos y productos, y la experiencia son los principales aportes.

Lo que viene. Para Salcedo, en los próximos años se notará una mayor profesionalización del sistema y de los franquiciados. Dice que ya se empezaron a ver y que se multiplicarán los multifranquiciados, los franquiciados regionales y las master franquicias. Por último, la exportación es un objetivo que busca el sector, con un decisivo apoyo estatal.

En expansión

Rubros franquiciados. Gastronomía e indumentaria son los más desarrollados.

Locales. Esa cantidad de marcas cordobesas ya practican el sistema de franquicias en el país y el exterior. Córdoba es la provincia con más desarrollo.

Creadoras de empleo. Según la AAMF, en promedio, cada marca franquiciante del país tiene 25 puntos de venta. Y cada punto de venta, alrededor de siete empleados.

Indusplast, crecimiento comercial atado a la producción
Para la fábrica de piletas de fibra de vidrio Indusplast, el modelo de franquicias reemplazó a partir de 2010 al anterior sistema de distribución y representación “más informal” que utilizaba para comercializar sus productos.

“En el modelo anterior, el representante realizaba la venta pero el servicio lo hacía la fábrica; además, estaba abierto sólo en temporada”, explicó Mauro Pichini, propietario de la firma.

“Con el formato actual, el franquiciado está abierto todo el año, con horarios establecidos. Hay más formalidad en el servicio y contacto con el cliente. Elegir al franquiciado es clave. Al consumidor le da la seguridad de que, detrás de un punto de venta, hay una marca y un servicio de posventa”, agrega.

La inversión inicial parte de 500 mil a 600 mil pesos y hay desembolsos al renovar el contrato. La empresa acompaña financieramente y con marketing.

La firma, nacida en 1983, fabrica en sus plantas de Carlos Paz y Malagueño con una capacidad que llegará en un par de años a 5.000 piletas anuales. Hoy proveen cerca de 3.000 unidades al año. Tiene 60 puntos de venta, ocho de ellos propios, y está en 18 provincias. Para 2017, los planes son empezar a exportar con master franquicias. Analizan Uruguay, Paraguay y Chile, lo que implica delegar en un representante local el desarrollo de sus franquicias.

Fuente: La Voz del Interior. http://www.lavoz.com.ar/negocios/impulso-para-multiplicarse?cx_level=flujo_1